Biais d’Ancrage

Le biais d’ancrage est un mécanisme de notre cerveau qui consiste à « ancrer » une information donnée par notre interlocuteur. Notre cerveau n’arrivera pas à se détacher facilement de cette information. La moindre suggestion émise par autrui nous influence ainsi dans nos choix et nos réponses, et cela de manière constante dans notre vie quotidienne.

Prenons un exemple : Un élève qui arrive en retard le premier jour des classes va donner une mauvaise impression et être considéré, à partir d’un seul fait, comme une personne qui est de manière générale en retard. Il devra par la suite montrer à plusieurs reprises le contraire pour effacer cette idée qui est ancrée chez les autres.

On peut noter que ce phénomène d’ancrage marche tout aussi bien avec les chiffres : une fois qu’on a ancré un chiffre, il influence nos réponses à une question.  

Attention : tout le monde n’est pas sujet à tous les types d’ancrage possibles. Certains éléments peuvent influencer l’intensité de ce biais : il varie selon les connaissances préalables de la personne. Si l’on connaît la réponse à une question, on sera moins sensible au biais d’ancrage. Le biais d’ancrage se manifeste davantage si on vous pose une question sur un sujet dont vous n’êtes pas déjà sûr de la réponse, c’est à dire quand vous êtes dans un état d’incertitude.

Cet effet d’ancrage est souvent utilisé en marketing : une promotion par réduction de 50% sur le deuxième article n’est en fin de compte qu’une réduction de 25% de l’achat puisque l’on achète deux articles, mais le consommateur ne verra que les 50% de réduction, ce qui paraîtra alléchant. 

On retrouvera ce même biais en communication et management. Il joue un rôle très important dans la négociation : le premier qui fixe un prix crée une ancre. Ainsi, soyez le premier à proposer un prix, vous serez le premier à jeter l’ancre.